徐榮澤

一開始，我對保險沒有任何想像

我家不是寬裕的那一種。小時候想要什麼，大人的回答常常是「錢不夠」；後來念大學，學費也是一筆一筆借來的。

那時候我對保險沒有任何想像，只知道錢要省著用。是很久以後我才想明白：不敢去想「萬一」，本身就是一種沒有保障。

誤打誤撞，進了這一行

大學時在學校遇到呈祥。一開始我對這份工作沒什麼想法，只覺得認真做應該能過得不錯，加上去聽課還有一杯飲料，我就去了。

結果報到沒多久，帶我的主管就去當兵，從此人間蒸發。我一個人待在辦公室，不太知道自己該做什麼。

後來遇到現在的主管，才總算有人把我帶起來。第一年我幾乎沒有成績——沒有人脈，也還不懂得怎麼跟人談這件事。

轉捩點，是遇到一位被不當銷售所苦的客戶

第二年我考到投資型保險商品業務員的證照，開始幫身邊的人看保單。那陣子遇到一位客戶，手上的保單跟他當初以為的完全是兩回事。我陪他把每一張攤開來看、一件一件處理。

那之後我做這份工作的方式就變了：先想這個人需要什麼，再想我能提供什麼。順序反過來，整件事的性質就不一樣了。

從那時候開始，我寧可客戶少一點。